「この人だから選ばれる営業を」
信頼で切り拓く、新規開拓のエース

就職活動中に、大学のキャリアセンターで自己分析をしたとき、自分は昔から「人の話をじっくり聞くのが好き」だということに気づきました。話し上手というより、聞き手として相手の考えや本音を引き出すのが得意で、まわりからもよく「話しやすい」と言われていました。

営業職というと「話す力」が必要なイメージが強いかもしれませんが、実際には「聞く力」こそが大切だと思っています。相手のニーズや課題をくみ取って、信頼関係を築くことが営業の本質。そのスタイルなら自分に合っていると感じ、営業職を選びました。

前職では個人向けの営業職として、主に住宅関連の商材を取り扱っていました。お客さまのライフスタイルや将来設計に寄り添いながら、最適な提案を行う仕事です。ご自宅にお伺いしてじっくりと話を聞くスタイルだったので、「聞く力」を活かせる機会も多く、やりがいを感じていました。

一方で、業務量が多く、組織的なフォローが少ない環境でもあったため、頑張れば頑張るほど体力的・精神的に負担が大きくなってしまって。ふと、「このまま続けていいのかな」と立ち止まるようになりました。

当時はやりがいや待遇に大きな不満はありませんでした。ただ、尊敬していた先輩が退職されたことをきっかけに、「自分はこの先、何を目指すのだろう」と考えるようになりました。目標にしていた人がいなくなったことで、日々の業務の中での張り合いが少しずつ薄れていったんです。

そんな時に、以前の職場で一緒に働いていた元部下から「うちの会社、合うかもしれませんよ」と声をかけてもらい、紹介というかたちで日建リース工業を知ることになりました。

最初の面談で感じたのは、「社員を大切にしている人なんだな」という支店長の人柄でした。数字だけでなく、現場や人を第一に考えてくれていることが、言葉や表情の節々から伝わってきて。「この人のもとでなら、安心して働ける」と、直感で思ったんです。

入社後もその印象は変わっていません。実際に人間関係に温かさがあり、営業同士が助け合う文化が根づいていて、自然体で仕事に向き合える職場だと感じています。

鹿児島県と宮崎県のエリアを中心に、新規顧客の開拓を担当しています。主な取引先は、農産品の生産者やそれに関連する加工業者など、地域の一次産業に関わるお客様が多いです。取り扱うのは、物流に欠かせないパレットや台車、コンテナといった物流機器。レンタルと販売の両方を提案しています。私は前任からの顧客引き継ぎがほとんどなかったため、ゼロから関係を構築してきました。現在では売上の8割以上が新規顧客によるものであり、自らの手で実績を積み上げてきたという自負があります。

私が最も大事にしているのは、お客様の話をよく聞くことです。話を通してニーズや課題を丁寧に拾い上げることで、相手にとって「自分のことを理解してくれている」と感じてもらえる関係性を築けると考えています。営業というと話す力が重視されがちですが、実際には聞く姿勢こそが信頼の第一歩。会話の中から見えてくる「潜在的な不満」や「何となく困っていること」に気づけると、それがそのまま提案の糸口になり、結果的に商談にもつながります。

昨年、競合よりも見積金額が高かったにも関わらず、大きな案件を受注できたことがありました。私はその時、まだ営業歴1年目で、正直に言えば「これは取れないかも」と感じていた案件です。でもお客様と真摯に向き合い、こまめに情報提供し、疑問にも迅速に答えることを続けました。結果的に「価格じゃない。中津川さんだから任せようと思った」と言っていただき、自分の姿勢が伝わったことに大きな喜びと達成感を覚えました。今でも自信につながっている経験です。

当社では営業同士だけでなく、内勤スタッフや事務の方々とも密に連携する風土があります。たとえば大きな案件を担当して手が回らないときでも、他のメンバーが見積書を作ってくれたり、顧客対応を代わってくれたりするんです。それが制度として強制されているのではなく、「困っているから助ける」が当たり前になっている点に感動しました。前職では自分の成果にしか意識が向かなかった分、チームで支え合えるこの環境には、大きな安心感と働きやすさを感じています。

まだ具体的な行動には移せていないのですが、物流とIT、DXを掛け合わせた新しいサービスを鹿児島から発信できたら面白いと考えています。特に地方では、最先端の取り組みが後回しにされがちですが、だからこそ現場に根ざしたリアルな課題に応える提案ができるはずです。今後は、そういった視点から独自のアプローチを積み重ねていけるよう、少しずつ準備を進めていきたいと思っています。

私には「この人のようになりたい」と心から尊敬できる先輩がいます。それが、今の本部長です。営業現場では見えない視点や、全体最適を見据えた判断力には毎回学ぶことばかり。いつか自分も同じ立場で、同じ景色を見られるようになりたい。そのためにも、目の前の業務に誠実に向き合い、成果を出し続けることで、周囲からも信頼される存在になっていきたいと考えています。

近年、企業活動においてもサブスクリプション型のサービスが一般化してきました。必要なときに必要な分だけ使うというスタイルが受け入れられてきたことで、物流機器のレンタルもより身近で合理的な選択肢になっています。設備投資を抑えたい企業や変動の大きい業界にとって、レンタルは非常に理にかなったサービスです。この時代の流れは、私たちのビジネスにとって強力な追い風になると確信しています。