「やりがいは、信頼の積み重ねにある」
営業歴20年の答え

自分はもともと、人と話すのが好きな性格で、学生時代のアルバイトも接客業が多かったんです。社会人になってからもその延長線上で「営業が合ってるかもしれない」と思ったのがきっかけでした。加えて、営業職って頑張った分だけ成果として返ってくる仕事じゃないですか。そこもすごく魅力的に感じて、この道を選びました。

最初は建築業界の営業でした。アパートの建築を提案する、完全に新規開拓の営業で、正直いま思えば“バリバリの営業会社”でしたね。ノルマは厳しいし、休みも少ないし、とにかくガツガツやる感じ。稼ぎは良かったですが、このまま続けていくのは正直厳しいなと感じて転職を考えるようになりました。

日建リース工業を知ったのは転職サイトでした。正直、最初は物流とかレンタル業界に特別な関心があったわけじゃないんですが、「腰を据えて長く働ける会社」と紹介されていたのが自分にはすごく響いて。いろんな企業を見たはずなのに、気づけば一択でここに決めていた気がします。結果的に、自分の直感を信じて正解だったと思っています。

今は大阪支店で、課長代理という立場で働いています。業務の中心は営業活動で、既存顧客が8割・新規開拓が2割くらい。訪問営業をメインに、提案からフォローまで幅広く対応しています。それに加えて、部下8名のマネジメントも担当しています。スケジュールや数値の管理だけでなく、営業同行や相談対応など、現場との距離を大切にしながら動いています。

商談の中で、お客様にどう映っているかを常に意識しています。たとえばペン1本や資料のファイルなど、持ち物にもこだわっています。あとは毎日のリズムですね。ToDoリストを作って、優先順位をつけて行動する。営業はイレギュラーも多いですが、日々のルーティーンを守ることで、ブレずに動けるようになると思います。

部下との面談では、自分が喋りすぎないように気をつけています。相手が話しやすいように、自分は3割、相手は7割くらいの比率を意識して会話しています。こちらから押しつけるのではなく、相手が自分の考えを口にできる空気を作ること。それが、マネジメントでも営業でも一番大切なんじゃないかと思っています。

レンタル営業って、現場で起きた急な困りごとに応えることが多いんです。例えば、「明日までにカゴ車が10台必要」とか。その場で提案して、手配して、「本当に助かったよ」と言っていただけたときには、この仕事をやっていてよかったなと心から思いますね。即戦力として現場に貢献できる感覚は、レンタル営業ならではのやりがいです。

昔は年功序列の雰囲気もありましたが、今は違います。成果や行動、スキル、資格取得など、色んな視点から評価してもらえるので、ちゃんと見てくれている実感があります。例えばPCは20時で自動シャットダウンされるなど、残業を抑える制度も整ってきていて、働きやすさも年々向上しています。長く続けやすい会社になっていると思いますね。

うちは「チーム営業」が根づいています。週1回の営業会議では全員で情報を共有し、必要があれば同行営業もします。自分の案件に部下がついてきたり、その逆もあったり。会社全体で営業を支えているという感覚が強いです。個人に任せきりにしないこの文化が、続けやすさと成果の出やすさ、どちらにもつながっていると思います。

今までは国内向けの営業が中心でしたが、最近は海外物流にも関心を持っています。関税や輸出入関連の知識も少しずつ勉強していて、将来的には海外案件に関われる人材になりたいと思っています。まだ構想段階ですが、自分の中では小さな挑戦を始めています。

今は課長代理ですが、次のステップとして事業の責任者ポジションを目指しています。あとは率直に言えば、年収1,000万円を超えたいという目標も持っています。管理職として結果を出しながら、自分自身の成長にもつなげていきたいですね。

レンタルも物流も、実はまだまだ未成熟な業界だと思っています。仕組みをうまく構築すれば、営業として新しい価値をつくれる余地はたくさんあります。市場が成熟していないからこそ、アンテナを張って動ける人が強い。自分もその中で挑戦し続けたいと思っています。